Benchmarks y Casos de Clientes
Eficiencia de la Reunión de Ventas B2B
El Desafío
Selling Behaviour Assessment
Sales Call Process Mapping
Problema
• Competidores con propuestas de venta agresivas están ganando cuota de mercado
• Equipo de ventas con una baja tasa de propuestas ganadoras
• Equipo de ventas se mantiene con los enfoques de venta tradicionales, incapaces de ajustarse a la demanda del mercado
Causas Raíz
• Falta de información y preparación antes de la reunión de ventas, que podría ayudar a hacer frente a las objeciones del cliente
• Falta de conocimiento de las características del producto y de la oferta de la competición
• Planificación incorrecta provoca la cancelación de las reuniones de ventas
Soluciones
Thermometer Board
Sales Call Script
• Definición de la estrategia para aclarar el posicionamiento en el mercado y la oferta de valor
• Elaboración de un listado de verificación para la preparación, un estándar para la reunión de ventas y materiales de soporte para presentar en la reunión
• Modelo organizativo enfocado en el cliente: vendedores y gestores de ventas organizados según el canal
• Rutinas para análisis del embudo de ventas y KPI para mejorar las tasas de éxito del embudo
Resultados Clave
El proyecto generó ahorros anuales de 1.3M €.
Ventas
Las ventas se incrementaron en un 25%.
Encargos de Comisiones
Los Encargos de Comisiones aumentaron un 78%.
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